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銷售必須學會的技巧——回應
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文章來源:中國眼鏡盒制造商   添加人:admin   添加時間:2015-04-19

有一位配鏡顧問一大早接待了一位顧客:

顧客進店后,這位配鏡顧問便主動上前打招呼:“歡迎光臨,請問您是需要配眼鏡嗎?”

顧客點了一下頭,配鏡顧問又問:“您是想配一副普通一點的還是好一點的。”

顧客回答道:“我想配一副好一點的。”

于是,配鏡顧問就引導顧客走到精品區,示意顧客坐下,她從柜臺里挑選出一款售價為2000多元的眼鏡給顧客試戴。顧客戴過之后,說這副鏡架太窄,他戴不合適,于是配鏡顧問繼續挑選鏡框給顧客試戴,一副又一副,一會兒功夫柜臺上滿滿一臺子的鏡架。

最后,顧客搖著頭站起身來,說了句:“你們這里的眼鏡,款式太少了,我去別處看看吧。”

配鏡顧問無奈地望著客戶,眼光撇向了店長,好像是在發出求救信號。

店長從一邊走過來,對顧客說:“這位先生,還有很多款式您沒看吶,我推薦您一款,您一定會喜歡。”說著,就把顧客引到賣場前廳的柜臺區域,從里面挑出一副售價為300多元的眼鏡給顧客試戴,一邊還說:“您看這款眼鏡雖然價格不高,但材料很輕,做工也很好,您戴戴看…”

不一會兒,店長就做成了這筆生意。

送走了顧客,店長找那位配鏡顧問談話。

她對配鏡顧客說:“知道剛才那筆生意,你的問題在哪里嗎?”

配鏡顧問說:“店長,我起初也想給顧客看便宜的鏡架,可是他自己說要看好的”。

店長說:“你的問題,就是不懂得判斷顧客的購買能力。你知道剛才那位顧客臉上戴的眼鏡零售價大概是多少錢嗎?”

配鏡顧問回答道:“我沒注意。”

店長說:“我留意了,他的那副眼鏡售價最多是100出頭,所以他說要配一副好一點的眼鏡,可能600多就算好一點的了,可是你一上來就給他2000多的鏡架,他又不好意思說貴,只能挑款式的毛病了,其實,你從顧客的表情中就可以發現,顧客是看到價格標簽才說款式不好的。”

配鏡顧問頓時明白了。

店長最后強調道:“記住,今后要學會觀察顧客的舊眼鏡是什么檔次的,同時,也不要問顧客想要普通一點的還是好一點的眼鏡,這樣的問題沒有意義。”

以上這個案例中,店長給了這位配鏡顧問三個回應:

1、顧客剛進店時,不要直截了當詢問顧客是想購買什么檔次的鏡架;

2、銷售過程中要注意觀察顧客的舊眼鏡以判斷顧客的消費能力;

3、銷售過程中要學會察言觀色,留意顧客的表情變化。這三點都是這位銷售員的盲點,也就是說,她并沒有意識到自己存在的問題,經店長的幾句話,才“一語驚醒夢中人”。店長所做的就是“回應”。


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