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盲目鋪貨四宗罪
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文章來源:中國眼鏡盒制造商   添加人:admin   添加時間:2014-08-22

在百度百科里面對鋪貨如是定義:鋪貨又稱“鋪市”,是說服零售商經銷本企業產品的一系列過程,是企業與經銷商(或上線經銷商與下線經銷商)之間合作在短期內開拓市場的一種活動,是市場快速啟動的重要基礎。
從定義我們可以看出,鋪貨是開辟市場的一種短期手段。而現實中卻成為一些企業或經銷商的長期政策。鋪貨可以作為達成合作的敲門磚,但需建立在具有良性合作的基礎之上。僅僅為了達成合作而盲目鋪貨,必然為日后經營埋下重重隱患。

罪宗1:鋪出去的風險。

鋪貨意味著先賣后結。做鋪貨,首先就是鋪貨對象的銷量保證。對于無法保證銷量的客戶,鋪貨就像是一種資金的無償挪用。鋪進去,等不到收獲,再被退回,這本身就是一種無用功。一家兩家無效鋪貨對供應商沒有多大影響,大面積的鋪貨會讓一些小規模供應商的活動資金捉襟見肘,一旦操作不當,當大量無效鋪貨生成大量退貨出現時,導致我們入不敷出,成本覆水難收,同時我們已經輸掉了商品價值,輸掉了時間。

罪宗2:鋪貨容易,結算難。

眼鏡行業代理商坐商到行商的模式轉變已日趨鮮明。這個過程中很多代理商為了爭奪市場份額,動用人海戰術,鋪貨政策,無底線的廣納零售客戶。即便是有些代理商已經意識到要選擇性的合作零售客戶,但對業務員的業績考核,迫使業務員“急功近利”的為了合作而合作,導致不良客戶產生,我們又稱之為低運轉客戶。對于這些低運轉客戶,要么鋪貨本身無效被退回,要么合作低效。更有甚者鋪貨變成了無底洞,欠款數額越滾越大,結算也成了問題,雖有效益但占用了大量資金。我們評估客戶的標準是什么?在商言商,是投入與產出。鋪入不出,鋪入少出,這都是一種耗損,而止損的方式便是合理調整、控制鋪貨。

罪宗3:不利于客戶結構調整。

鋪貨,從某種意義上來講是經銷商為規避風險對于供應商的一種“綁架”。市場的格局瞬息萬變,對于合作伙伴我們同時擁有選擇和被選擇的權利。當我們的大量客戶都是建立在鋪貨合作的基礎之上,他們中部分占用我們大量資金嚴重拖垮我們的周轉速度時,雖然合作仍可以產生效益,但權衡大局我們也不得不選擇“壯士斷腕”。其實客戶結構調整是必要的,也是經營過程中的常規操作。但為什么我們有時候會如此悲壯難以決斷和痛苦?因為我們被“綁架”了!我們不得不考慮“斷腕”后的“后遺癥”,最大的后遺癥就是退貨及賬款結算問題,而這兩個問題,通常也是鋪貨帶來的最顯著的問題。

罪宗4:培養粗放經營惡習,拒絕成長。

投資生意本身就是一種風險性行為,好的合作也是在互擔風險之上的互利共贏。為了短期尋求市場快速拓展的鋪貨是合理的,因為這是對于占有市場份額的一種投入。但除此之外,近年來隨著競爭的激烈,商品交易進入買方市場階段等因素迫使有些供應商不得不以鋪貨作為一種競爭手段并且常態化。這種常態化讓自己得到了生意機會的同時也幫助客戶養成一種“非分之想”,這種“非分之想”不僅把供應商自己慢慢逼上絕路,也讓經營粗放缺少規劃阻斷了彼此的成長。目前眼鏡零售行業貨品規劃仍很欠缺,零售商不知道賣什么,但他們進貨總有一個原則:賣什么不重要,重要的是要降低風險。所以,鋪貨是必須的!從經營的角度看,我們的焦點已經偏失。我們在忽視合理規劃經營能帶給我們更多效益,我們把合作政策看得很重,因為有時我們辛辛苦苦大半年賺到的可能就是供應商給的返點,回扣等等。試問,免費給你供貨,賺不到錢你愿意干嗎?理性上大家都是不愿意干的,因為現階段做生意不賺錢便是虧本。但事實上大家還是在干著“賠錢賺吆喝”的買賣。有多少零售店里放著周轉緩慢但卻占著黃金銷售位置的貨品?有多少代理商捧著所謂的大牌,賺著微薄的利潤卻擔著極大的經營成本?有些低成本的合作是我們想要的,但不是我們有效經營必要的,所以不要僅僅為了貪那點便宜而選擇合作,要為自身的發展而選擇合作。把那些惡習丟掉,接收成長,樂于挑戰自己。

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