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新疆漸進光學張曉龍:談區域代理的品牌化運作
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文章來源:中國眼鏡盒制造商   添加人:admin   添加時間:2015-08-24

我們的老祖先用“上善若水,厚德載物”之美德作為自己處身立世的準則,像水一樣,以自己寬廣深厚的胸懷,在與漸進光學的張總聊天中本刊編輯也感受到了這種情懷,對待公司員工、對待合作客戶一樣真誠。因為人真誠,張總辦公室墻上就有一副合作客戶贈送“厚德載物”的字畫。

在渠道為王,決勝終端的大時代,光靠為人誠信是不夠的,在張總的代理商下漸進光學順勢而為,固本強基,深耕終端,力求實現廠商利益最大化,經過17年的發展與沉淀,漸進光學已經積累了一批優質的零售客戶。作為專注于鏡片領域的單一型代理商,多年來漸進光學堅持品牌化運作道路,優化終端服務體系,通過多年來擁抱市場格局變化,漸進光學在張總的代理商下已經成長為新疆省最具影響力之一的鏡片代理商,目前公司代理品牌有:依視路、凱米、恒典等品牌鏡片。

Q:新疆作為偏遠省份之一,請您結合多年的運營心得分析下新疆省的鏡片市場格局?

A:目前各個品牌代理鏡片市場競爭可以說已經從藍海走向紅海,第一階段的競爭已經結束,開始進入垂直發展階段,即更加注重品牌,更加注重服務。有品牌、有資金、有管理能力的企業逐漸脫穎而出。

從地域分析新疆省物廣人稀,對于我們代理商來說,客戶地域分散不集中,從物流成本、人力成本、產品更新等方面造成很大影響。從代理品牌分析,國際品牌代理分析,豪雅代理市場是空白,依視路多年來一直由我代理;從國內鏡片品牌分析,北方明月鏡片的市場占有率高,萬新鏡片最近兩年有后來者居上之態勢。

Q:在這樣的市場環境下,貴公司“漸進光學”的發展戰略是什么?

A:我是從2002年開始代理“依視路”鏡片品牌,多年來一直將品牌戰略作為公司核心競爭力,企業經營從來都不會是一帆風順的,企業有高速發展的時候也有緊縮不前甚至退后的時候,不同的時候企業應該根據自身企業的實際情況確立不同的品牌發展戰略。

前期,我們公司采取進攻型品牌戰略,很明顯的就是要求企業要采取主動出擊的方式發展企業,不需畏懼競爭對手,企業當前的最大目標就是以進為攻,攻擊競爭對手薄弱的地方,爭奪市場占有率,提高企業品牌形象。以進為攻并不是盲目的,以進為攻就要有制勝的把握,做到出擊必勝。進攻型品牌戰略有三種:一是正面進攻。即以同類產品與競爭者在同一市場上,面向占優勢的企業發動正面進擊,若對手過強還可以打著向對手學習的方式進行宣傳。總之,企業在正面進攻的時候自身產品需要具有一定的優勢。二是包圍進攻。即采取各種措施占領外圍市場,逐步從局部優勢發展為綜合優勢,再發展為奪取整個市場的優勢。三是側翼攻擊。即抓住競爭對手的某些弱點,以己長攻彼短,不斷的加大宣傳,給消費者留下一個自身品牌的優越性。當公司穩定后,為保護本身利益,采取各種措施防止競爭者擊敗自己。防御品牌戰略的特點是維持過去的經營水平,決不主動出擊。在這一階段要確定不要被對手抓住弱點,還要改進自身的弱點,為將來的再次進攻時做好準備。

Q:那么,如何打造一個真正的具有長遠的戰略性品牌?

A:我認為,真正的品牌建設應該包含以下幾個方面:

第一:做好產品。產品是品牌的根基。做好產品,不是單一的“模仿”,而是在產品工藝上形成自有的優勢

第二:定位清晰。做品牌必須根據自身企業的優勢,明確目標市場,細分市場。市場太大,你不能高、中、低的蛋糕都想一口吃掉。我們需明確以工程為主,或者家裝為主,并鎖定大眾化或者高端的消費群體等,做到有的放矢。

第三:提高品牌附加值。什么是附加值?通俗地講,就是附加在產品原有價值上的新價值。這些新價值包括品質監控、咨詢解答、展示體驗、設計配套、施工指導、運營培訓、售后維護等等,涵蓋了消

費者接觸品牌到落地實用的整個過程中。除了很直觀的產品,這些隱形的附加值,也是贏得市場,穩固品牌的不可或缺要素!

打造一個長遠的戰略性品牌,是一條漫長的道路。漸進光學雖然已經形成了一定的區域品牌影響力,但是在品牌化運作的道路上,需要投入大量的人力、物力、財力,包括:研發、產品、銷售、服務、管理等各類系統工作。但是,我相信同行朋友不同程度都面臨更大的問題。假如繼續走以規模、價格取勝的經營模式,公司的利潤空間將不斷萎縮。

Q:對于傳統的代理商市場,您覺得他們目前發展的狀態是怎樣的,最主要的瓶頸在哪里?

A:整個眼鏡行業在這些年的發展之后,現在遇到了瓶頸期。整個眼鏡行業的總產值受到了一定程度的制約,同時隨著人民生活水平的提高,大家對眼鏡產品的要求會提高,理念上也會有一些差異。那么隨著新模式的出現,行業的推廣又會有一個新的變化,所以對行業來說既面臨著一個自身形象的宣傳、怎樣轉型、推廣成本該怎么減少等問題。所以現在眼鏡企業是在重新洗牌,把面前的坎跨過去了,就會發展的很好。

Q:2015年,眼鏡行業幾個熱點關鍵詞將繼續發酵:新常態、移動互聯思維、渠道下沉、O2O、體驗營銷、客戶定制、跨界合作……這些詞匯,預示著眼鏡行業將迎來2015波瀾壯闊的一年,蘊含著更多的挑戰和機遇甚至顛覆,你是如何看待的?

A:幾個熱點詞匯頻繁被眼鏡行業認識提及,這里既體現了他們對行業趨勢的判斷,也能顯示出行業對迎接創新的急迫。新常態:主要是指眼鏡行業需求開始疲軟,銷售出現下滑,盈利狀況不如以前樂觀。那么,新常態下眼鏡行業開始更多地思考如何挖潛、練內功。智能化:技術升級,產品升級,促消費升級。智能化趨勢下智慧眼鏡蓬勃發展,眼鏡企業在迅速靠攏。移動互聯:是思維的變化、是用戶的變化、是渠道的轉型、是服務手段的升級!移動互聯,無處不在,如影隨形。渠道下沉:大品牌下鄉了、大電商下鄉了,大家都要下鄉了!O2O、體驗營銷:線上線下同價,電商份額的激增,讓眼鏡企業不再討論是否需要做電商,而是如何做電商。O2O,似乎是眼鏡行業共同找到的一條擁抱互聯網的道路。客戶定制:轉換思想,從以前的“銷售產品”調整為“經營客戶”,關注消費者需求,提高服務質量,這是互聯網思維的體現。跨界合作:擁抱互聯網、行業合作、集團定制、渠道集采,諸多跨界跨行合作使得營銷渠道更為寬闊。

Q:您是如何看待新疆眼鏡市場未來的發展?

A:從1997年至今我在新疆已經17年了,雖然我是個福建人,我早已把新疆看做我的第二故鄉,有非常深的感情;新疆作為能源大省之一,具有獨特的先天優勢;不管從原材料、設備、工廠、技術、人才等等都具有非常豐富的資源;近幾年很多代理商也都在打自己的品牌路線,鏡片、鏡架、太陽鏡品牌運作也越來越完善,抱團發展的觀念更強;看到了這些,我是非常高興的!當然,我們也需要回歸到一些現實的問題,目前新疆眼鏡市場,地域性的品牌影響力還是不夠強;很突出的一點,就是沒有一個完善的市場配套服務體系,我相信,如新疆眼鏡市場配套服務體系能夠健全起來,吸引國內外的廠商朋友,那么,新疆眼鏡市場將會進入一個新的高速發展階段。

Q:最后,請談下未來的規劃?

A:首先根據變化及時調整渠道戰略,接下來我會將現有的渠道下沉,深耕現有的市場,下沉到鄉鎮;同時掃除盲點,發力市場空白。渠道開發從來都不是一廂情愿的事情,之所以愿意跟著上游品牌商走,一是看好它的品牌實力,而是看好它服務代理商的能力,比如靈活的退換貨機制、資金和促銷的大力支持、市場數據分析指導等等。

其次,借助上游品牌的力量加強公司銷售團隊建設。一工作執行力提高,合理的工作流程,前后臺深度融合,工作目標和崗位分工明確,職責清晰;二隊伍活力高。具有適度壓力的工作氛圍,營銷人員工作責任心強;三崗位技能高。能夠勝任務崗位工作的技能,工作能力和意愿強。

最后,豐富現有產品系列,滿足不同層次消費者的需求。由于消費群體的多樣性,在競爭激烈的市場環境中,必定會出現滿足不同類型消費者的產品,營銷就是為了滿足消費者的需求,甚至是超越消費者的需求。

隨著市場的不斷成熟,競爭將日趨激烈。“大浪淘沙,不進則退,沒有競爭實力的企業被淘汰出局成為必然,只有驅動品牌與產品的雙輪,不斷朝著更高的目標快速前行,才能從殘酷的競爭中脫穎而出,成為乘風破浪立潮頭的幸運兒”張總總結道。超過二十年的深度市場運營,漸進光學已經形成了相對完善營銷渠道,這對于接下來新品牌、新產品的銷售推廣無疑大有助益。


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